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Content marketing : tactiques de conversion

janv. 17 2014

 Vous vous êtes déjà probablement interrogé sur ce qui fait le succès ( ou pas) de certains objets ou produits. Pour exemple, repensons à la stratégie marketing parfaite qui a conduit au triomphe de "trivial poursuit". ( Lire à ce sujet, "the Anatomy of buzz revisited", par E.Rosen ). Pour résumer : une utilisation de différents canaux, postal avec l'envoi de cartes successives comportant une question aux vendeurs de jeux, radio, live dans des pubs où des jeux étaient organisés...rendant rapidement les récipiendaires addicts.

Le buzz était initié, la responsable PR ayant su avec bonheur jouer grâce à sa stratégie  sur l'imagination des prospects. Une bonne connaissance du mode de fonctionnement de l'être humain et un sens aigu de la formule écrite sont incontournables pour réussir à séduire les clients potentiels. 

 Faites appel à l'imagination

L'image est dans ce cas le meilleur déclencheur. Mais un message doit accompagner sa mise en ligne pour la rendre vraiment parlante et lui faire dire ce que l'on souhaite. Voyez la célèbre pub pour Heineken, elle repose sur des clichés, présentés avec humour, la maitresse de maison faisant visiter sa fort jolie demeure à ses copines et son dressing rempli de paires de chaussures....Hurlements extatiques des dames...Hurlement extatique en écho : les messieurs devant le même dressing rempli de Heineken. La fin avec le commentaire rend l'image inoubliable." Heineken serving the planet"

 

Utilisez les bons mots

  • Dites "vous" : laissez tomber le "on" impersonnel. " Buvez du coca", "engagez vos prospects" sont plus incitatifs et plus vivant que "il faut boire" ou "il est nécessaire de".
  • Expliquez pourquoi : donner une explication semble engager beaucoup plus qu'une simple affirmation et c'est logique. Prendre le temps de convaincre  le lecteur lui montre un interêt réel et l'implique dans le processus. "Buvez du lait car c'est une forte source de calcium". Même si je déteste ce liquide, le message de santé qui y est adjoint pourra me pousser à faire un effort de consommation.
  • Proposez des essais gratuits : cela va aussi générer la confiance. Vous êtes sûr de vous si vous pouvez tranquillement envisager le test. Le terme de gratuit est aussi largement utilisé pour encourager à l'achat. Voyez le nombre de "free" dans les discours de Apple. "Petit" est lui aussi très générateur de conversion : pour la "petite, modique somme de 3 euros" convertit extrêmement bien. C'est plus sérieux que "gratuit" et pousse à une implication qui n'est pas lourde de conséquence.

Free est un mot important

  •  Situez le résultat attendu ( si possible ) dans un futur proche. Vous verrez "rapidement", "instantanément", "vite", des résultats. "Au bout de 6 mois vous constaterez une petite amélioration de votre état général" sera moins porteur que "après une semaine". Certes ce genre de propos est à pondérer : "vous serez la semaine prochaine en première page sur Google", doit plutôt vous faire envisager l'arnaque.
  • Faites attention sur le mot " nouveau" : il attire aussi bien qu'il pousse à la méfiance. "Leader sur le marché depuis 30 ans" génère la confiance. Mais le"nouveau" produit d'une ancienne firme bien connue est très porteur.

 

Faites des phrases courtes et claires

Trouvez le mot juste et percutant, rédigez en phrases courtes et porteuses de sens positif. N'encombrez pas vos écrits de termes trop spécifiques, rebutants pour vos lecteurs : vous risquez de les perdre à jamais. Au contraire, utilisez beaucoup d'adjectifs et de comparatifs, "plus loin" "plus fort", n'hésitez pas sur les majuscules qui attirent le regard. Faites ce que votre prof au lycée a toujours sanctionné : jouez les répétitions.

Gardez votre site dynamique

Enfin, votre site est votre miroir, faites en sorte que son contenu soit régulièrement remis à jour et réactualisé. Revoyez et réajustez les pages anciennes.

 

Pour conclure : en plus des détails de contenu, et il y en a d'autres, pensez aussi aux aspects technique, revoyez aussi l' ergonomie à la simplification et le design ! Cela prend du temps mais en vaut vraiment la peine.

 

 

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